Vendas em Startup

As vendas em uma startup podem parecer tão úteis quanto aprender latim ou pedra seca. Uma arte perdida para uma geração anterior, antes dos websites, fez todo o trabalho pesado. Com uma alta conversão, cantando todo o site SaaS, teoricamente, você não precisa fechar uma venda com um cliente.

A verdade, para muitas empresas, startups e freelancers de SaaS é que as habilidades de vendas não são uma arte perdida. Faz toda a diferença entre sucesso ou fracasso. A outra triste verdade, pelo menos na minha experiência, é que muitos “executivos de vendas” em startups não têm o que é preciso. Até mesmo executivos de negócios experientes podem se esforçar ao vender um produto em estágio inicial. O ônus de educar o cliente, vendendo o valor, dependendo do sucesso do marketing, pode reduzir a eficácia de uma campanha de vendas.

As melhores pessoas para vender em um ambiente de inicialização são o fundador ou co-fundador, ou alguém que tenha experiência em vender para startups. Praticantes de metodologias de vendas antigas – como as descritas no livro de Geoffrey A. Moore, Crossing The Chasm (original de 1991, revisado em 1998 e 2014) – têm maior probabilidade de sucesso, especialmente quando os clientes-alvo são empresas mais estabelecidas.

Defina estreitamente o território de destino – A ideia de que startups operam em mercados no valor de US $ 100 milhões a US $ 1 bilhão, ou mais, é uma fantasia. “Só precisamos capturar 1%” é uma das muitas mentiras que os fundadores dizem a si próprios e aos investidores. Embora os investidores geralmente tenham o bom senso de descontar declarações irrealistas.

Seu mercado real é aquele que você pode alcançar em 9 meses – mais provavelmente 6 – e garantir receita suficiente para quebrar ou garantir mais financiamento. Então não atire na lua. Aponte para um nicho pequeno, idealmente um grupo local de clientes-alvo primeiro.

Adapte a mensagem – Aprenda com as necessidades declaradas ou não declaradas deste grupo de clientes em potencial, a melhor maneira de participar delas. Olhe a linguagem que eles usam. Considere os pontos problemáticos e como o seu produto ou serviço resolve um problema para eles. Em seguida, adapte o material de marketing de acordo.